Errado.
Você está perdendo uma grande oportunidade aqui.
O que você deve fazer é enviar um modelo de proposta.
Neste artigo, mostrarei você na fase de pré-proposta, como criar uma proposta, enviá-la e o que fazer depois de enviá-la.
Fase de pré-proposta:
Antes de enviar a proposta, você precisa saber algumas coisas.
Aqui estão 10 perguntas a serem feitas ao seu possível cliente:
- O que sua empresa faz?
- Quem é o seu mercado-alvo ideal?
- Qual é a ação desejada que você gostaria que um visitante do site fizesse?
- O que o torna único de seus concorrentes?
- Quanto vale um cliente / cliente médio para o seu negócio?
- Como você atualmente obtém novos clientes / clientes?
- Quantos clientes / vendas você recebe em um mês médio?
- Você tem imagens profissionais e uma identidade de marca?
- Quando você gostaria que o projeto fosse concluído?
- Há mais alguma coisa que você gostaria que eu soubesse?
Nota: se você sentir que o cliente tem um orçamento muito limitado e não será lucrativo para você, pergunte-lhes: "Você tem um orçamento reservado para este projeto e é pelo menos superior a US $ xxx (insira seu valor mínimo absoluto quantidade desejada)? " Isso justificará mais questionamentos e se você deseja enviar a proposta.
Com essas informações, você poderá criar a proposta perfeita.
O que é um modelo de proposta?
Pense nisso como um documento que você apresenta a um cliente em potencial após a reunião, que inclui o seguinte:
• Introdução / Página de rosto
• Visão geral do projeto (o que eles gostariam)
• Opções de cotação (sempre forneça 3 opções)
• Termos do contrato (condições de pagamento e entrega)
Este documento mostra que você entende o projeto, as necessidades de negócios e que pode fornecer a solução para eles.
Introdução / Capa:
Detalhamento da visão geral do projeto:
Este é o aspecto MAIS importante da proposta.
Você precisa se concentrar em duas áreas principais aqui:
- Destacando o problema
- Apresentando a solução
Destacando o problema:
O primeiro ponto a ser mencionado é o objetivo da empresa, portanto é compreensível:
“… para melhorar seu site existente e focar na geração de mais consultas gratuitas, o que resultará em mais clientes pagantes”.
Isso mostra que estamos na mesma página. Agora, destacamos o problema atual que é:
“De acordo com seus dados, apenas 2% dos visitantes do site resultam em consultas gratuitas e 10% das consultas gratuitas resultam em clientes pagantes.”
O que você está fazendo aqui é mostrar que há um grande problema que precisa ser resolvido, o que nos leva à solução.
Apresentando a solução:
Agora é hora de fornecer uma solução – como você pode ajudar a empresa a atingir seu objetivo.
Como você sabe qual é a solução?
É aqui que você precisa se equipar melhor para falar de uma posição de conhecimento ou experiência.
A melhor maneira de fazer isso é ler estudos de caso. Você precisa conhecer exemplos ou empresas com sites e marketing ruins e também exemplos de empresas com sites e marketing ruins.
Digamos que uma companhia de seguros chegue até você e solicite que você aumente os leads por meio do site deles.
O que você precisa fazer é descobrir o que eles estão fazendo certo e o que estão fazendo de errado, que podem ser aprimorados.
Por exemplo, você pode descobrir em sua pesquisa que adicionar um vídeo a uma empresa “sem rosto” cria confiança e pode aumentar o preenchimento de formulários em 5% a mais.
Ou talvez você descubra que suas informações podem ser apresentadas melhor, eles precisam de depoimentos de clientes, a página da Web leva muito tempo para carregar ou o marketing precisa de melhorias.
Seja o que for, você precisa saber sobre isso e a única maneira de fazer isso é ler o conteúdo CRO (Otimização da taxa de conversão).
Alguns recursos recomendados são CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL e Nielson Norman.
Com isso dito, e com base no conhecimento que você ganha ou com a experiência, você adapta a solução de acordo.
Nesse caso, uma solução para o problema acima pode ser:
“O objetivo seria dobrar o número de consultas gratuitas para pelo menos 4%, o que acredito ser uma estimativa baixa com base nos resultados que vi em setores semelhantes, focados em apelos à ação eficazes (consultas gratuitas).
Realisticamente, acredito que poderemos alcançar uma taxa de conversão de 6 a 8% de consultas gratuitas assim que o site for concluído e aprimorado, mas estou 100% confiante de que 4% é uma estimativa baixa.
Com um valor médio de US $ 1.250 por cliente e com base no dobro de suas inscrições mensais existentes (4 por mês), estou muito confiante de que poderíamos conseguir 4 inscrições adicionais por mês (4 x US $ 1.250 = US $ 5.000) ou 48 inscrições adicionais por ano (48 x US $ 1.250 = US $ 60.000). “
O último parágrafo disso é crucial. O que estamos fazendo aqui é ancorar preços com base no valor.
Você pode ler mais sobre preços aqui, mas o ponto está usando o Retorno potencial e compensação do que contra o Preço do Projeto, que abordaremos no ponto abaixo.
Explicando as opções de cotação:
Sempre dê 3 opções para escolher.
Livro de W. Poundstone, Impagável, abrange uma experiência interessante de venda de cerveja.
Um grupo de pessoas recebeu dois tipos de cerveja: cerveja premium por US $ 2,50 e cerveja mais barata por US $ 1,80.
Quase 80% escolheram a cerveja premium.
Após este teste, uma terceira cerveja super barganha foi adicionada como opção por US $ 1,60, além das duas anteriores. Agora, 80% compraram a cerveja de US $ 1,80 e o restante comprou a cerveja de US $ 2,50. Ninguém comprou a opção mais barata.
No terceiro teste, eles removeram a cerveja de US $ 1,60 e a substituíram por uma cerveja mais cara de US $ 3,40. A maioria das pessoas escolheu a cerveja de US $ 2,50, um número pequeno de cerveja de US $ 1,80 e cerca de 10% optaram pela cerveja mais cara de US $ 3,40.
Takeaway: a maioria dos clientes nunca escolhe a opção mais barata. Eles escolhem a opção 2 ou 3.
Termos do acordo:
O ponto principal dos Termos é onde você menciona seu Preço.
Você perceberá que é um custo único e não há cobrança por hora. Sou contra o faturamento a cada hora e prefiro preços únicos para Várias razões.
Lembre-se de que gostaríamos que o cliente seguisse em frente com a Opção 2 ou 3.
A opção 2 deve ser apenas cerca de 30% superior à opção 1, pois torna essa opção mais atraente.
A opção 3 deve ser 20-40% maior que a opção 2, o que também faz com que a opção 2 (a opção intermediária) pareça mais razoável.
Enviando a proposta:
Não complique demais essa parte do processo.
Deixe o seu modelo de proposta falar “aqui”. Tudo o que você precisa fazer é escrever um email direto e anexar o modelo da proposta (versão em PDF).
Gosto de mencionar exatamente a mesma introdução na capa do modelo de proposta.
Aqui está um exemplo de email:
Oi [Client’s Name],
Obrigado por discutir seus negócios comigo ontem. Eu compilei três opções que acredito que ajudarão a atingir as metas de negócios que discutimos.
Revise minha proposta e informe-me se tiver alguma pergunta ou comentário. Entrarei em contato com você na próxima semana, terça-feira, se ainda não tiver notícias suas.
Saudações,
Seu nome
Fase pós-proposta:
Estou surpreso ao ver que a maioria dos desenvolvedores não aproveita ao máximo essa fase.
Você precisa fazer o acompanhamento depois de uma semana, se não tiver notícias, e continuar acompanhando até você receber um sim ou um não.
Se a empresa disser que não está interessada (ou não), descubra porque?
Seu preço é muito alto? Eles não estão entendendo o seu valor? Por que eles disseram que não?
Descubra isso e adapte suas propostas e comunicação de acordo.
É isso 🙂 espero que vocês tenham achado este artigo útil.
Download gratuito do modelo de proposta
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Obrigado pela leitura e felicidades por enquanto,
Kyle
