Abordagens de avaliação gratuita comprovadas para aumentar seu SaaS

Abordagens de avaliação gratuita comprovadas para aumentar seu SaaS

10 de June, 2020 0 By António César de Andrade
Click to rate this post!
[Total: 0 Average: 0]


Se um modelo de avaliação gratuita for executado bem, ele poderá se tornar sua nova arma secreta para reduzir seu CAC (Custo de aquisição do cliente) e aumentar as taxas de conversão. No entanto, esse nível de sucesso não ocorre sem o seu quinhão de desafios. E se você perder dinheiro? Como você evita os freeloaders? Qual modelo de avaliação gratuita você deve escolher?

Se você deseja se aprofundar nos modelos de avaliação gratuita que se espalharam pelo setor de SaaS, não procure mais. Aqui está o 4 principais modelos de avaliação gratuita para SaaS e como superar obstáculos comuns relacionados a eles:

1. Avaliação gratuita de acesso total (não é necessário cartão de crédito)

Você pode ter ouvido isso explicado como um opção de avaliação gratuita.

É um dos modelos de avaliação gratuita mais populares que existem hoje. É quando o cliente recebe acesso total ao software por um período limitado de tempo. Os períodos de avaliação gratuita geralmente variam de 7 a 30 dias. Durante esse período, o usuário tem tempo de vasculhar e verificar todos os cantos e recantos do software, sem limitações.

Uma avaliação gratuita de acesso completo pode ser uma ótima opção se você estiver confiante no seu produto e no funil de vendas. Da perspectiva do usuário, é reconfortante saber que eles podem experimentar o software antes de se comprometerem a comprá-lo. De acordo com dados do Totango, há mais potencial para taxas de conversão de ponta a ponta mais altas. Isso significa uma conversão de avaliação gratuita mais alta, conversões de usuários pagas mais altas e taxas de retenção mais altas.

No entanto, cuidado com os freeloaders! Se o seu produto SaaS for algo que alguém usará apenas uma ou duas vezes, uma avaliação gratuita de acesso completo não lhes dará motivos para atualizar. Nesse caso, um modelo freemium pode ser mais apropriado, no qual vou me aprofundar mais tarde.

Para web designers, um modelo de avaliação gratuita opcional é sua chance de criar um processo de registro totalmente contínuo. O Juicer é um agregador de mídia social que serve como um ótimo exemplo para uma conversão fácil de teste gratuito. Tudo o que é necessário para começar é um email e uma senha.

Pode ser tentador capturar todos os dados de seu cliente, como data de nascimento, nome da empresa e motivo da inscrição, mas lembre-se de que cada etapa extra adiciona atrito ao processo de inscrição.

2. Avaliação gratuita de acesso total (é necessário cartão de crédito)

Semelhante ao modelo de avaliação gratuita anterior, exceto que este requer um cartão de crédito. Isso também é conhecido como avaliação gratuita de desativação.

Se sua empresa de SaaS estiver enfrentando dificuldades com a avaliação gratuita de conversões pagas, pode ser tentador exigir que os leads insiram os detalhes do cartão de crédito antes de iniciar a avaliação gratuita. Entendi, mas esteja ciente de que pode ser um desafio obter conversões de avaliação gratuita se você escolher esse método.

A confiança é um fator enorme aqui. Por exemplo, potenciais clientes em potencial podem não confiar em uma empresa SaaS relativamente desconhecida com os detalhes do cartão de crédito. Marcas ou sites mais conhecidos que exibem sinais de confiança social com destaque podem ter mais sorte no departamento de confiança com os novos visitantes do site.

Mesmo os sinais de confiança social provavelmente não são suficientes. Esteja preparado para investir muito em marketing de entrada, se você escolher esse método. Embora os métodos de inclusão e exclusão exijam que o marketing de entrada seja bem-sucedido, você provavelmente precisará dedicar mais tempo educando seu público primeiro, se desejar que eles forneçam os detalhes do cartão de crédito. Com o método de inscrição, você tem um pouco mais de tempo para educar os clientes em potencial depois que eles iniciam a avaliação gratuita.

Além disso, sua comunicação de marketing e experiência do usuário devem estar no ponto. Se você escolher esta opção, precisará ser extremamente cuidadoso para tornar o processo de cancelamento o mais perfeito possível.

3. Teste grátis de demonstração ao vivo

Alguns produtos SaaS podem não se beneficiar de uma avaliação gratuita de ativação ou desativação. Isso pode incluir produtos com processos complexos, aqueles que exigem implementação antes que o produto possa ser usado, a necessidade de treinamento ou qualquer outro tipo de processo complicado que exija conhecimento especializado. Nem todo mundo tem tempo para aprender a usar seu produto; portanto, você pode sobrecarregar os usuários se permitir que eles explorem seu produto por conta própria.

Produtos SaaS complicados podem se beneficiar de uma demonstração gratuita ao vivo. As empresas podem oferecer uma demonstração gratuita do produto, como o Marketo. Às vezes, uma demonstração ao vivo é combinada com uma “demonstração de sandbox”, que permite aos usuários brincar no software em uma configuração controlada.

Como alternativa, as empresas podem oferecer uma escolha entre uma demonstração e uma avaliação gratuita, como o Hubspot. Também é importante notar que o Hubspot apresenta um grande centro de aprendizado e suporte de nível superior, o que lhes oferece a flexibilidade de oferecer seu software complicado como uma versão de avaliação gratuita de bricolage.

Juntamente com a demonstração ao vivo ou o modelo de demonstração combinada, você pode oferecer outras maneiras de envolver clientes em potencial com um produto SaaS complexo. Podes tentar:

  • Cursos por e-mail
  • Vídeos explicativos
  • Sessões de perguntas e respostas
  • Webinars

4. Freemium

O modelo freemium é uma ótima maneira de mitigar algumas das preocupações com testes gratuitos de acesso total. Por exemplo, você pode restringir o acesso a determinados recursos se estiver preocupado em dar muito valor em uma avaliação gratuita de acesso completo. Aqui estão alguns dos tipos mais populares de modelos freemium para SaaS:

Recursos limitados

Modelos freemium com recursos limitados são o que a maioria das pessoas se refere quando dizem modelos “livres para sempre”. Esses tipos de modelos freemium oferecem determinados recursos gratuitamente.

Muitas plataformas de marketing por email oferecem acesso limitado a seus produtos gratuitamente, e o Mailchimp faz isso excepcionalmente bem.

Com uma rápida olhada, você pode ver um plano gratuito disponível com uma variedade de planos diferentes também disponíveis para atualização. Se você rolar o site deles, encontrará os recursos de cada plano claramente explicados. A logística de como isso funciona será diferente para cada empresa, portanto, você terá que decidir quais recursos oferecerá gratuitamente.

Por exemplo, seu produto é usado principalmente por equipes? Nesse caso, você pode considerar oferecer uma conta gratuitamente com mais contas disponíveis com uma atualização. Isso permite que um membro da equipe principal experimente seu produto e relate suas descobertas à equipe antes de fazer uma compra.

Limitações de uso e sistemas de crédito

As limitações de uso e os modelos freemium do sistema de crédito são essencialmente os mesmos. Elas envolvem limitar o uso ou fornecer créditos para uso limitado. Tudo se resume a uma diferença no idioma voltado para o cliente. Por exemplo:

  • Limitação de uso: obtenha 3 audiolivros grátis!
  • Sistema de Crédito: Ganhe 9 créditos grátis em audiolivros (vale 3 audiolivros)!

Empresas como o Dropbox e o PDF Pro operam com um modelo freemium de limitação de uso. Com o Dropbox, você obtém uma certa quantidade de espaço de armazenamento antes de pagar; Com o PDF Pro, você pode criar, editar e / ou converter três arquivos PDF gratuitamente antes de pagar por mais.

Os modelos freemium com limitação de uso geralmente são diretos e podem permitir uma ótima experiência do usuário. Apenas certifique-se de que seja comunicado desde o início que o usuário obtenha uma certa quantidade de acesso ao produto gratuitamente, mas que pague por mais. Termos populares como “grátis para sempre” podem atrair usuários, mas acabam levando a suposições erradas posteriormente.

Como o modelo de recursos limitados, este é um ótimo modelo freemium para produtos SaaS que precisam encontrar um delicado equilíbrio entre dar muito e pouco.

Remoção de anúncios

A atualização para remover anúncios é um modelo freemium popular com jogos para celular, serviços de entretenimento, blogs e sites de notícias. Algumas atualizações simplesmente envolvem a remoção de anúncios da barra lateral para que você não precise vê-los. Outras atualizações incluem remover os anúncios de interromper a experiência do usuário. Por exemplo, um jogo que exige que você assista 30 segundos de um anúncio a cada 2 minutos interferiria na sua experiência no jogo.

Você precisará ter um cuidado especial aqui se quiser garantir uma experiência agradável para todos os usuários. Os leitores que visitam um site de notícias, mas são solicitados a pagar para visualizar o conteúdo podem sair do site e nunca mais voltar. Jogadores de jogos para celular que são constantemente atormentados por anúncios podem desinstalar o jogo completamente. Como no restante dos modelos freemium, você deseja encontrar um equilíbrio entre recursos gratuitos e pagos que sejam justos e agradáveis.

Totalmente funcional

Às vezes, as empresas seguem a linha entre freeware e freemium. Um ótimo exemplo de um produto freemium totalmente funcional é Skype. O produto principal é totalmente funcional e não requer atualização para usar sua funcionalidade completa. No entanto, seu modelo de negócios se baseia em oferecer atualizações como créditos do Skype e assinaturas mensais. Os complementos do Skype não são atualizações que prejudicam o uso principal de seus produtos. Além disso, seus complementos não são muito promovidos para usuários gratuitos, a menos que estejam procurando recursos extras.

Não se sinta preso a nenhuma dessas caixas quando se trata de escolher um modelo freemium para produtos SaaS. Combine sistemas de crédito com recursos limitados. Tente associar avaliações gratuitas de ativação com demos, se isso fizer sentido. Sinta-se livre para experimentar o que funciona para o seu negócio.

Roadblocks comuns com modelos de avaliação gratuita

Existem várias maneiras pelos quais os modelos de avaliação gratuita podem dar errado. Pense em algo parecido com clientes irritados que desejam um reembolso para uma queda repentina nas taxas de conversão. O objetivo aqui é não entrar em pânico, reavaliar sua situação e fazer as alterações necessárias. Evite fazer mudanças drásticas assim que encontrar o menor problema. Novos sistemas levam um tempo para resolver todas as distorções. Não se trata de um conselho único, então teste o que funciona para seu Negócios SaaS.

Usuários de avaliação gratuita não estão atualizando

Há várias razões pelas quais suas conversões pagas podem não estar prontas para o uso. Antes de entrar em pânico, responda a estas duas perguntas:

  1. Você pediu a venda?
  2. Você facilitou ao máximo a venda?

Se você respondeu não a uma dessas perguntas, tente solucionar esses problemas antes de fazer mudanças drásticas. É comum hesitar em solicitar diretamente uma atualização com medo de ser agressivo ou agressivo. Às vezes, isso flui para elementos de design inconscientemente. Coisas como pequenos botões “Upgrade” podem ser facilmente perdidos pelos usuários. Seja ousado, mas não irritante. Não hesite em informar aos usuários o que você oferece e como isso pode ajudá-los!

Também é possível que os usuários de avaliação gratuita simplesmente não conheçam os benefícios da atualização. Os benefícios foram exibidos com destaque em páginas da Web relevantes ou entregues por meio de uma campanha por email?

Não é preciso dizer que você não deve dificultar a atualização de seus clientes. Os clientes devem poder atualizar em questão de 2 a 3 cliques. A menos que você esteja lidando com um produto SaaS complicado que exija uma entrega pessoal de vendas ou uma demonstração adicional, tente manter o processo o mais simples possível.

Por fim, esteja ciente de que é possível doar muito valor em uma avaliação gratuita. Se os usuários não virem nenhum motivo para atualizar, eles não o farão. É um ato de equilíbrio entre escolher o suficiente para doar para incentivar inscrições e manter o suficiente atrás do paywall para que a atualização valha a pena.

Demasiados clientes exigem um reembolso

Novamente, há muitas razões pelas quais os clientes podem exigir um reembolso. Talvez você esteja segmentando os clientes errados ou subfornecendo o que prometeu a eles.

Outro culpado é a confusão devido à falta de comunicação. Aqui está um exemplo:

Você está usando um método de avaliação gratuita de desativação. No 14º dia do teste gratuito, o cartão do cliente é cobrado. Infelizmente, seu cliente ficou extremamente surpreso ao acordar uma manhã e encontrar sua taxa de assinatura cobrada no cartão de crédito. A raiva segue. Mensagens de suporte ao cliente irritadas são recebidas. Ninguém é feliz.

Claro, você sempre terá pessoas que não estão 100% satisfeitas com seu serviço, e tudo bem! No entanto, se você estiver usando o modelo de exclusão, convém revisitar todas as suas comunicações de marketing e garantir que elas claro como cristal quando o cartão do cliente será cobrado e por quanto tempo ele será cancelado se desejar evitar uma cobrança no cartão de crédito. Os e-mails funcionam muito bem aqui. O mesmo acontece com cópias e lembretes importantes nas páginas de checkout e na página da conta do cliente. Você também deseja garantir que seus clientes possam cancelar com facilidade. Ninguém quer pular os bastidores e conversar com 5 diferentes agentes de suporte ao cliente antes finalmente cancelando sua conta.

Não se esqueça de que ex-clientes também podem ser evangelistas do seu produto. Verifique se todos os pontos de contato são agradáveis ​​para seus clientes.

Como nota lateral, verifique se seus termos de reembolso estão claros com antecedência. Você oferece reembolso, créditos, serviços gratuitos ou nenhum reembolso? Se as palavras “sem risco” ou “garantia” aparecerem no seu site, lembre-se de que as pessoas podem associá-las a uma garantia de reembolso.

Conversões de avaliação gratuita caíram

Então você aceitou o desafio e implementou um modelo de avaliação gratuita … mas o que acontece quando ninguém se inscreve para uma avaliação gratuita?

Se você tem uma avaliação gratuita de demonstração ao vivo ou um modelo freemium, considere o que está realmente incluído na sua avaliação gratuita. Pode ser que você não esteja oferecendo recursos atraentes o suficiente para usuários em potencial. Se você deseja descobrir quais recursos são mais procurados, há várias coisas que você pode fazer:

  • Uma análise rápida dos concorrentes pode fornecer algumas dicas
  • Tente pesquisar seus assinantes de e-mail para pedir sua entrada
  • Alterne quais recursos você oferece gratuitamente
  • Estenda a avaliação gratuita
  • Crie campanhas de marketing de entrada mais robustas
  • Garanta que os benefícios do produto sejam exibidos de forma destacada no site
  • Considere um modelo de avaliação gratuita ou freemium diferente

Qual método de avaliação gratuita você deve escolher?

Além de tudo que abordamos acima, aqui estão alguns pontos adicionais a serem considerados quando se trata de modelos de avaliação gratuita e freemium.

Considere o seu produto e as campanhas de marketing atuais

Por exemplo, se seu produto é complicado e desenvolvido para empresas, você pode considerar um modelo de demonstração ao vivo. Veja os ciclos de vendas de seus clientes e as campanhas atuais. Você tem a capacidade de educar clientes em potencial sobre seu produto antes de uma avaliação gratuita? Quais são os pontos fortes e fracos do seu produto? É algo que as pessoas usam algumas vezes e depois não precisam mais ou está resolvendo uma necessidade recorrente? Isso ajudará a orientar o tipo de teste gratuito ou modelo freemium que você escolher.

Quanto um estranho confiaria no seu produto SaaS? O suficiente para lhe fornecer as informações do cartão de crédito?

Que tipos de sinais de confiança social são exibidos no seu site? Você já foi destaque em alguma mídia confiável? Veja todos os tipos de coisas que transmitem confiabilidade e as apresentam no site e nos materiais de marketing. Estudos de caso, revisões e menções à mídia são ótimos exemplos de fatores de confiança. Se você pode obter depoimentos em vídeo relevantes de clientes satisfeitos, eles são ótimos para compartilhar nas mídias sociais.

Você pode lidar com a mudança?

À medida que você resolve os problemas com um novo modelo de avaliação gratuita, pode ser necessário fazer alterações rapidamente. A comunicação com o cliente também precisará ser priorizada. Respostas rápidas e atenciosas às reclamações dos clientes podem transformar um cliente frustrado em feliz. Coisas como cópia atualizada em seu site e teste de diferentes mensagens de marketing por e-mail podem precisar ser ajustadas rapidamente.

Se a empresa demorar semanas para implementar alterações simples ou elas não existem no departamento de suporte ao cliente, saiba que isso pode afetar a eficácia do seu modelo de avaliação gratuita.

Um último conselho: perceba o valor dos seus usuários gratuitos, independentemente de sua decisão de atualizar ou não. De fato, a Harvard Business Review descobriu que um usuário gratuito normalmente vale 15% a 25%, tanto quanto um usuário pago. Mesmo que eles não paguem diretamente pelo seu produto, pagam dividendos na forma de referências, se você os tratar com cuidado. Mantenha seus clientes na vanguarda de sua mente ao criar e projetar experiências de avaliação gratuita para seus usuários.

Imagem em destaque via Unsplash.



Fonte